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陈炜栋的空间-陈氏书斋

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来自马来西亚华人(祖籍是广东汕头市),热爱中华文化,重视海外华人参政.喜欢做区域政治的分析,是马来西亚政局的观察员.喜欢阅读历史,地理,政治和经济的书本.性格豪爽,喜欢结交朋友,分享人生经验.好学.

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销售是企业的军团  

2008-12-31 11:02:47|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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销售无论是服务业,制造业都是任何必须要有的一个商务环节, 这就带来了整个行业资产的流动生产链, 直接和间接产生无从大的变化. 而从单一的销售部门去了解, 发现到销售本身牵涉的范围似乎是非常全面的.要做好一位好的销售人员, 无论从销售主管决策,销售中管干部到前线销售人员都要对自己的行业知识和环境非常了解. 销售队伍就是一个军团, 是代表着公司所有的投入产生一个值.

可以说, 没有好的产品是没有好的销售成绩;一样的没有良好的销售团队一样不能产生良好的经济效应. 因此, 销售部是整个公司的核心组织, 他必需要了解公司产品或者服务的核心价值观. 因此, 真正一位好的销售人员, 是如何通过个人的销售技巧和沟通能力, 让客户知道公司产品和服务的核心价值. 只有让客户了解企业完整的核心价值, 才能成为客户的伙伴.

销售人员, 要扮演的角色很多, 而且, 可能会扮演不同的角色,甚至站在客户的角度来做好销售. 有些公司可能会意味要销售人员强行销售公司一些次级的产品, 而忽略了公司产品的核心价值观. 在这类公司做销售人员也倒霉了, 可能一些公司对自己的生意追求的是经济价值, 可是往往这种经济价值给企业带来的是灭顶之灾. 三鹿奶粉就一个现列, 而在市场上比三鹿奶粉更缺德的企业大有人在.

因此, 销售人员在面对这种困境的时候,就要考虑到他的经济价值还是个人道德观念了. 如果加强销售团队的其中一个重要环节, 是市场反应的回馈. 一般大的企业非常重视销售人员的市场反应汇报, 这是做好公司产品的最根本表现. 这种表现不只是企业产品的核心价值观, 同时也是企业对手的杀手锏. 因此, 很多国际跨国企业非常关注公司产品的质量.

很多人认为质量是一定是生产部的问题, 从过去经验看来, 质量包含的范围是整个公司的整体生产, 资金流,物流. 因为,一般的企业只关注某一个部门, 往往会忽略了企业整体的运行和成本. 而销售人员是必须要面对这些部门的优点和缺点. 毕竟面对客户的是销售部门, 而有些企业的部门关系复杂造成部门之间的矛盾是司空见惯的.

因此, 要有良好的销售部门, 就如一个国家要有良好的军人, 而军人和平民之间的最大差异就是, 军人懂得使用枪械和先进武器. 销售人员也是一样, 必须要拥有一套的完整的企业核心价值观, 而这个核心价值是包括了生产, 财务和物流. 因为这三个关键部门是决定了销售人员核心价值.

比方说, 如果生产部没有一套完善的生产流程和规划, 在生产过程中会出现货物短缺的现象, 这个现象经常都会发生在企业的部门, 现在很多企业也开始非常重视, 如何加强生产部的生产流程一体化,(统称MRP).另外,财务部如何控制成本,加强收支平衡的分析和决策,是一般企业都面对的问题, 因为如何运用资金最大化当然就是投入最少回报最大的唯一方向. 可是往往这些不是纸上谈兵, 而现实生活中,还是需要面对供应价格的浮动等因素.最后,物流安排是公司产品从生产之前的原材料供应流程到制成品运输到客户端, 这个物流系统是现在企业也非常成熟的环节.

那么, 还有一个非常重要的环节并没有将他包含在这里谈的是,人力资源部. 因为人力资源可以说是包含了整个企业的所有人员, 上至总裁或首席执行长, 下至一为小员工. 人力资源是一个企业建立核心价值观的最重要环节.

销售人员是否能做好本份的工作, 提供最好的服务给客户, 除了以上的企业内部的核心价值观, 就是销售人员本身对这行业的了解的本身做销售的心态.在这里就暂时不分析销售人员的行为,心理和价值观了

 

陈炜栋(资深市场拓展)

香港

20081231

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